01
結論から話す
「〇〇様のお肌でしたら、最も早く変化を感じやすいのは、洗顔方法の見直しです。」
診断の次にすること
相手に合わせて、
言葉の届け方を変える
大切なのは、タイプを決めつけることではありません。目の前のお客様が「聞きやすい・決めやすい・続けやすい」と感じる伝え方を選ぶことです。
D
D TYPE
主導型
結論と結果を、短く明確に
こんな方
- 結果重視
- 決断が早い
- 時間を無駄にしたくない
- 結論から聞きたい
効果的な伝え方
02
数字で伝える
「最短で結果を目指すなら、最初の1か月に3回です。1か月でこのくらいの変化を目指しましょう。」
POINT ビフォーアフター写真を見せながら、目標を具体的に示します。
03
選択肢を与える
「集中して改善するならこちら、ゆっくり進めるならこちらがおすすめです。集中ケアとゆっくりケア、どちらで始められますか？」
POINT 2つのプランを見せながら選んで頂きます。
04
結果を見せる
「毎日の積み重ねとケア方法を変えられたことで、初回より水分量が12％上がり、キメもこのように整ってこられました。」
POINT 数値・写真・スコープ画像など、目で確認できる結果を使います。
I
I TYPE
感化型
楽しい未来を、一緒にイメージ
こんな方
- 楽しいことが好き
- 共感されたい
- 会話が好き
- 褒められると頑張れる
効果的な伝え方
01
ワクワクを伝える
「甘いものを全部我慢するのではなく、“きれいになれる食べ方”を一緒に見つけましょう。ゲーム感覚で1週間試してみませんか？」
02
体験をイメージさせる
「周りから『肌、きれいになったね』って言われる方が多いですよ。」
「最初は頑張れても途中で出来なくなった方も、『これなら楽しく続けられます！』と言っていただけます。」
03
たくさん褒める
「今日だけでも、透明感が全然違います！」
「毎日頑張ってくださっていますね。お肌結果に、きちんと現れていますよ。」
04
一緒に楽しむ
「私もこのパック、大好きなんです。」
「迷ったことをそのままにせず、一緒に楽しみながら頑張りましょう！」
S
S TYPE
安定型
気持ちを受け止め、小さな安心を積み重ねる
こんな方
- 慎重
- 安心したい
- 信頼関係を重視
- 急な変化が苦手
効果的な伝え方
01
安心させる
「急に全部変えるのは不安ですよね。今のものも、もったいないですものね。そう思われるのは当然です。まず今日、洗い方を変えたあとのお肌を触ってみませんか？『つっぱらない』『柔らかい』という違いを感じて、安心して切り替えられる方が多いですよ。」
02
一つずつ伝える
「お肌も安定してきましたので、次は理想の透明感を叶えるために、ファンデーションの塗り方から一緒にやってみましょう。」
03
寄り添う
「私も一緒にサポートします。」
「何かあれば、いつでもLINEしてくださいね。」
04
継続を応援する
「焦らなくても大丈夫です。」
「できていることを確認しながら、一緒に積み重ねていきましょう。」
C
C TYPE
慎重型
理由と根拠を、丁寧にわかりやすく
こんな方
- 分析好き
- 根拠が欲しい
- 納得して決めたい
- 質問が多い
効果的な伝え方
01
理由を説明する
「乾燥すると角質が厚くなり、ターンオーバーが乱れやすくなります。最初はふっくらした食パンも、時間がたつと乾燥して硬くなりますよね。」
02
データを示す
「この美容液には、60種類の美容成分が配合されています。」
「皮膚温が上がると、水分蒸散量も増えるといわれています。」
03
質問に丁寧に答える
「どうしてこの化粧水がよいのかというと、角質層のすみずみまで、うるおいを届ける設計になっているためです。」
04
質問を歓迎する
「きれいになるスピードが早い方ほど、〇〇様のようにたくさん質問してくださいます。気になることは、何でも聞いてくださいね。」
COUNSELING TIP
「何を伝えるか」だけでなく、
「どう伝えるか」で行動は変わる。
見極める→合わせる→伝わる
まずは、お客様の反応を見ながら、一つの言い方を変えることから始めてみましょう。